Hai investito in campagne ads, ottimizzato le schede prodotto, lavorato sul posizionamento. Eppure, quando guardi i dati, la sensazione è sempre la stessa: una parte enorme del potenziale investito se ne va. Gli utenti arrivano, navigano, forse mettono qualcosa nel carrello e poi spariscono.

Molto spesso, più che un problema di traffico, si tratta di un problema di dati e potenziali non sfruttati. La strategia di un E-Commerce oggi non può limitarsi soltanto a “portare traffico” al sito, perché questo non è sufficiente e, soprattutto, non garantisce un aumento diretto e correlato delle vendite. Il vero vantaggio competitivo nasce dalla capacità di utilizzare i dati per trasformare quel traffico in valore reale.

Ed è qui che entra in gioco la Marketing Automation, come leva strategica per recuperare margine, migliorare il ROI e costruire crescita nel tempo.

Attraverso l’automazione di attività di marketing partendo dai dati e grazie a strumenti evoluti come le Customer Data Platform (CDP), oggi è possibile fare qualcosa che fino a pochi anni fa era impensabile: riconoscere, tracciare e attivare anche utenti non registrati, orchestrando comunicazioni e azioni in modo intelligente.

Identificare un utente anonimo che torna sul sito, escludere automaticamente chi ha già ricevuto un'email di recupero carrello dalle campagne di remarketing, calibrare l'offerta in base al valore reale del carrello abbandonato, l’universo di possibilità della marketing automation è estremamente vasto e ricco di potenzialità per sviluppare strategie mirate sul singolo utente e aumentare le vendite.

In questo articolo presentiamo 5 flussi di Marketing Automation tra i più efficaci per un e-commerce e che possono fare la differenza.

1. Il recupero dei carrelli abbandonati dagli utenti anonimi

Questo è il flusso più impattante, e anche il meno conosciuto nella sua versione più avanzata.

Il problema dei carrelli abbandonati è comune a tantissimi E-Commerce: in media, tra il 70% e l'80% degli utenti abbandona il carrello senza completare l'acquisto. 

C'è un dato però che spesso viene sottovalutato: la grande maggioranza di chi abbandona il carrello rimane anonima (non si è mai registrata o non ha lasciato un'email). Questo significa che per il tuo e-commerce è come se non fosse mai esistita.

Eppure, quella persona ha visitato il sito, ha cercato qualcosa, forse ha aggiunto un prodotto al carrello. Ha quindi espresso un'intenzione d'acquisto e probabilmente tu hai anche investito del budget in ads per tutto questo processo che però non ha raggiunto la fine.

La soluzione che oggi rende possibile la Marketing Automation evoluta è la CDP: una piattaforma che aggrega e unifica i dati comportamentali degli utenti, anche anonimi, su tutti i touchpoint. Quando quell'utente torna sul tuo sito (anche giorni dopo, anche da un dispositivo diverso), il sistema lo riconosce. Non perché abbia fatto il login, ma perché ha lasciato segnali che la CDP ha saputo collegare.

A quel punto, l'automazione si attiva: un pop-up personalizzato, un'offerta contestuale basata sulla navigazione precedente, un reminder del carrello abbandonato. Una risposta al comportamento specifico di quella persona per incentivarla a riprendere il percorso d’acquisto da dove l’aveva lasciato.

Il risultato? Recuperi valore da un segmento di traffico che fino a ieri consideravi perduto per definizione.

2. Cross-Channel Recall e ottimizzazione delle campagne ads

Un altro flusso di marketing automation sempre più importante per gli E-Commerce mira a rendere più efficiente l’utilizzo degli strumenti di marketing, facendoli dialogare tra loro.

Immagina questo scenario: un utente abbandona il carrello, il sistema invia automaticamente un'email di recupero, ma l’email non viene aperta. Qualche ora dopo, lo stesso utente viene intercettato da un annuncio di remarketing su Meta. Qualche giorno dopo, l’utente vede un altro su Google. Nel frattempo, però l’utente era già nel tuo CRM. Risultato: stai pagando tre volte per la stessa persona.

Un flusso di Cross-Channel Recall risolve questo problema in modo automatico e ottimizzando gli investimenti.

Se l'email di recupero carrello non viene aperta entro poche ore, l'automazione non si limita a segnalarlo, agisce. Sposta il reminder su canali ad alto impatto come WhatsApp o Facebook Messenger. E, soprattutto, esclude dinamicamente quell'utente dai segmenti di remarketing attivi sulle piattaforme ads. In questo modo non paghi Meta o Google per raggiungere qualcuno che stai già inseguendo con un canale più economico e diretto.

Il risparmio di budget pubblicitario che ne deriva non è un effetto collaterale: è un obiettivo strategico. Quel budget liberato può essere reinvestito in acquisizione di nuovi clienti, o semplicemente recuperato a margine.

3. Recupero carrello dinamico per valore

Non tutti i carrelli abbandonati hanno lo stesso valore. Trattare tutti i carrelli allo stesso modo è uno degli errori strategici più comuni e più costosi che si commettono nella gestione di un e-commerce.

Un carrello da 18€ ha una rilevanza ben diversa rispetto ad uno da 1.800€ e sicuramente è necessario un approccio differente per il recupero dei due carrelli. Inviare lo stesso sconto è un errore strategico che distrugge il margine o ignora i grandi clienti.

Il flusso di recupero carrello dinamico per valore introduce una logica di segmentazione automatica basata sull'importo del carrello abbandonato.

Sotto una certa soglia, l'automazione gestisce il processo in modo standard: sequenza email, eventuale piccolo incentivo, reminder programmati. Sopra quella soglia, che puoi definire in base alla tua marginalità, il flusso cambia registro: notifica via WhatsApp con un tono più diretto, coinvolgimento di un consulente o dell'assistenza dedicata, proposta personalizzata invece di uno sconto generico.

Ogni carrello recuperato genera il profitto giusto. Nessuno sconto regalato dove non serve. Nessun cliente importante è perso per mancanza di attenzione.

4. Riacquisto intelligente

Sapevi che acquisire un nuovo cliente costa da 5 a 25 volte di più rispetto a riattivarne uno esistente? Questa forbice, confermata da numerose ricerche sul settore e-commerce, dovrebbe essere sufficiente per pensare ad una strategia di retention seria. Eppure, la maggior parte degli e-commerce continua a destinare la quasi totalità del budget marketing all'acquisizione, trascurando chi ha già comprato.

Un flusso di marketing automation basato sul riacquisto intelligente ha proprio l’intento di trarre valore dagli utenti che sono già clienti e sfrutta i dati reali come la frequenza di acquisto storica di quel cliente specifico o la sua categoria merceologica per elaborare la migliore strategia di riattivazione.

Se un cliente acquista prodotti che si consumano mediamente in 6 settimane, l'automazione si attiva alla settimana 5, non alla settimana quindici, quando è già passato da un competitor. Se invece è un acquirente occasionale di prodotti durevoli, il flusso potrebbe proporre prodotti correlati ai suoi interessi dichiarati con i comportamenti di navigazione passati.

Il risultato è un'azione di marketing che arriva nel momento giusto, con il prodotto giusto e dunque percepita dall'utente non come spam, ma come un servizio. Una soluzione che permette di raggiungere tassi di conversione significativamente più alti rispetto a qualsiasi campagna broadcast.
 

5. Upselling e cross-selling dinamico

L'ultimo flusso di marketing automation di questa lista agisce sull'AOV (Average Order Value) ovvero il valore medio dell'ordine. Si tratta di uno dei flussi con il ritorno più immediato, perché interviene esattamente nel momento ad alta intensità d'acquisto: subito dopo il checkout.

Il problema è semplice: l'utente ha appena comprato, è nel picco della fiducia verso il brand, è predisposto alla spesa. In quel momento, la maggior parte degli e-commerce lo saluta con una pagina di conferma ordine e sparisce.

Un flusso di upselling e cross-selling dinamico trasforma quel momento in un'opportunità.

Analizzando in tempo reale cosa è appena stato acquistato, e incrociando quel dato con i comportamenti d'acquisto storici di utenti con profili simili, l'automazione propone l'upgrade naturale (upsell) o il prodotto complementare perfetto (cross-sell). 

C'è un principio che vale per molti e-commerce: il vero utile non sta nella prima vendita, ma nella seconda e nella terza. Il margine si costruisce sulla fedeltà e sull'ampiezza dello scontrino, non sul volume di nuovi clienti. Questo flusso lavora esattamente in quest’ottica per raggiungere il massimo valore, sfruttando il momento giusto e basandosi sui comportamenti passati di altri clienti.

La Marketing Automation come asset per ottimizzare il budget

La parola "automazione" spesso evoca l'idea di uno strumento tecnico, qualcosa che si installa e che ripete sempre la stessa azione. 

Tuttavia, la marketing automation è quanto di più lontano da questo concetto.

I flussi che abbiamo descritto sono strategie dinamiche che sfruttano i dati per adattarsi ed evolversi continuamente. Richiedono progettazione, dati di qualità, integrazione tra canali e una CDP che faccia davvero il suo lavoro, ma una volta implementati, lavorano 24 ore su 24, 7 giorni su 7, senza margine di errore umano, senza dimenticare un follow-up, senza mandare lo stesso sconto a chi non ne aveva bisogno.

Ogni giorno senza questi flussi attivi è un giorno in cui una parte del tuo budget ads finisce in tasca a Meta e Google senza portare risultati.

Ovviamente la Marketing Automation non può essere la risposta a tutti i problemi di un e-commerce: la qualità del prodotto rimane sempre al centro, così come l’esperienza utente sull’E-Commerce. Tuttavia, i flussi di marketing automation possono rappresentare lo strumento che separa chi cresce con intelligenza da chi cresce solo con più budget.

Vuoi sviluppare insieme a noi la tua strategia di marketing automation per ottimizzare il budget investito e aumentare le vendite del tuo E-Commerce? Contattaci!