Marketing Automation. Per trasformare i visitatori in clienti.

Marketing Automation. Per trasformare i visitatori in clienti.

Certamente ti sarà capitato centinaia di volte di visualizzare immagini o annunci pubblicitari di oggetti o servizi simili a quelli cercati poche ore prima, questo fenomeno si chiama “remarketing” e termina, teoricamente, solo con azioni predeterminate es. un acquisto, la compilazione di un form, la registrazione ad un sito, il download di un file, la visita di una pagina particolare, l’iscrizione ad un evento, ecc… .

Questo avviene perché tutte le volte che un utente visita un sito web vengono generate e/o aggiornate in una riga di testo (c.d. cookie) alcune delle informazioni del navigatore, poi riconosciute e utilizzate dal web per azioni di marketing.

Profilazione e lead scoring

Le informazioni nascono anonime, successivamente con il consenso del navigatore vengono associate ad un nome o ad un indirizzo email.

​Ad ogni azione compiuta dall’utente viene assegnato un punteggio, in base alla demografia ed al comportamento svolto viene segmentato il profilo del navigatore all’interno di un database, che prende il nome di CRM (Customer Relationship Management) e diventa il data-hub principale dal quale far partire le azioni di re-marketing.
Si parla di behavioural scoring, quando il punteggio che viene assegnato al lead si basa su attività comportamentali eseguite su più canali.

La promessa del marketing automation è creare contenuti individuali e contestualizzati, basati sugli interessi e le ricerche dell’utente, solo in questo modo le attività saranno davvero efficaci.
 

Gli utenti automatizzati e qualificati hanno un conversion rate del 53% più alto di quelli standard.


Lead generation


L’insieme delle operazioni di individuazione, monitorizzazione, cura dei contatti (c.d. lead) tramite email, sms, landing page, form, annunci nei social media, annunci su Google e/o in alcuni siti web, notifiche web (c.d. push notification) prende il nome di marketing automation.

E’ necessario costruire un‘esperienza personalizzata, ma questo significherebbe impiegare un rapporto 1:1 con ogni consumatore; un limite inpraticabile per qualsiasi azienda, specie se pensiamo che i messaggi dovranno essere anche differenziati per canale.

Lead nurturing

Ogni azione di marketing deve essere di grande valore per il tuo cliente.

Ad ogni segmento di profilazione vengono dedicate azioni predefinite e personalizzate (es. invio email o sms con contenuti dedicati, popup, post sui social, ecc… ) ripetitive per le quali con la Marketing Automation non occorre più una gestione manuale di ogni singolo passaggio.

Ovviamente ci sono anche aspetti a cui fare attenzione, perchè un errore di progettazione può generare sovraesposizione, conflitti tra esperienze tali da determinare esasperazioni fino alla perdita del cliente.

Per molti la Marketing automation è l’uso di un software specifico che automatizzi uno o più processi della Customer Journey, ovvero il percorso attraverso il quale il navigatore si trasforma in acquirente.
 

Negli USA, il 49% (dati del 2017) dei siti di e-commerce usa la marketing automation, contro il 2% in Europa, le motivazioni principali sono che le aziende europee, specie in Italia, non sono ancora strutturate per gestire questo genere di innovazione di processo.

Il marketing automation è una approccio olistico ai processi aziendali tra sales e marketing (digital), sara sempre più necessario negli uffici di ogni azienda chiamati a svolgere attività di lead generation e lead nurturing.
 

Marketing automation non significa solo automatizzare l’invio di una email ad un prospect, ma l’inizio di una conversazione basato sull’ascolto (analisi dei dati) ed il dialogo (invio di comunicazioni).
 

Lo startup

L’analisi iniziale, l’integrazione lato tecnico, la progettazione di una strategia e l’applicazione di essa può richiedere dai 3 ai 4 mesi (salvo imprevisti). Poi è necessaria tanto A/B Test, sperimentazioni per cui è fondamentale formazione per sviluppare idonee competenze.




Nel lungo periodo si otterranno risparmi in termini di tempo e risultati economici crescenti, ma nel breve periodo le aziende dovranno dedicare risorse addizionali adeguate, e non parlo solo di budget.
 

Il 75% delle aziende che adottano la Marketing Automation ottengono un ROI positivo entro i primi 12 mesi.


“Think big, start small, move fast” applicata al marketing automation significa adottare un modus operandi periodico, anche settimanale, modulare, che pur avendo una visione lungimirante parta da poche regole semplici, pronti appena arrivano i primi successi ad implementare rapidamente.

E’ importante pensare ad una soluzione software scalabile per evitare di dover iniziare tutto da capo. Il suggerimento quindi è quello di non pensare esclusivamente alle esigenze attuali.

Le marketing automation platforms stanno convergendo verso una serie di funzionalità comuni con differenze minime; sono oltre 100 ed orientarsi nella babele di software esistenti tra solo quelli che inviano solo email, web-push, chat, CMS, richiede esperienza e conoscenza del mercato. L’aiuto di un buon consulente ritengo sia fondamentale.

I primi software ad entrare sul mercato sono quelli che ora detengono anche il 67% del mercato: Hubspot, Marketo, ora di Adobe, Eloqua di Oracle, che ha addirittura ha iniziato nel 1999.
 
Nel 2018 ho assistito alla dimostrazione di alcuni software di marketing automation, ad iniziare da Pardot, nativamente integrato in Salesforce, probabilmente il CRM più evoluto esistente, disponibile all’integrazione con Microsoft Dynamics o SugarCRM e tramite API anche software di terze parti. Il modello di prezzo basato su licenze è probabilmente più adatto per le aziende di grandi dimensioni e più strutturate dal punto di vista commerciale.

Ho approfondito con un partner Hubspot, leader del mercato dell’Inbound Marketing, la conoscenza della piattaforma. Considerando il set di strumenti di content management di cui dispone, grazie ai quali trasforma ogni pagina in una landing page, a mio avviso richiede una implementazione: tra costruzione sito web attraverso la piattaforma, costruzioni dei contenuti e indicizzazione, troppo lunga.

Pianetaitalia.com ha scelto SalesManago come software per la Marketing Automation, un’azienda europea che sta accumulando negli ultimi anni numerosi riconoscimenti, ritenuto la soluzione ideale per Ecommerce B2C e SME (Piccole e medie imprese). Daisuke, la nostra piattaforma di ecommerce è già integrata con SalesManago e l'esperienza acquisita in questi ultimi anni, ci consente di seguire il cliente in tutte le fasi dallo startup lato tecnico alla consulenza e formazione lato digital marketing automation.

In occasione dell'evento dedicato all'intelligenza artificiale applicata al marketing, "Selling A.I. - The New Human Touch" organizzato da pianetaitalia.com srl, è emerso che nonostante la M.A. sia certamente un'innovazione di processo irrinunciabile non è implementabile in ogni azienda, non risolve il problema delle mancate vendite, non è una bacchetta magica, occorre che il management sia maturo e creda fortemente nell'execution di questo progetto, data driven, strategico nel lungo periodo.

Inoltre sono fondamentali anche la compresenza di alcuni numeri oggettivi (es.: numero di utenti presenti nel DB, visitatori mensili ), economici (es.: % di ricarico, fatturato, scontrino medio, tasso di riacquisto) e fisici (es.: numero di prodotti, numero di categorie dello store, stagionalità dei prodotti).

Ciò non significa che non potranno essere automatizzati alcuni processi, ma esclusivamente che verranno usati strumenti differenti, mai sentito parlare di #dripmarketing ? No, allora non perdete i prossimo articoli.
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